poza-1
Vanzarile sunt o parte esentiala a activitatii oricarei companii. Motivul e simplu: fara vanzari, nu ai  o afacere viabila. Totusi, din cauza nivelului mare de complexitate al activitatii de vanzari, in lipsa unor instrumente si metodologii potrivite, numarul oportunitatilor de vanzare pierdute este mult mai mare decat este nevoie sa fie. Mai jos avem o lista de cinci lucruri ce trebuie urmarite pentru ca activitatea de vanzari sa asigure succesul organizatiei dumneavoastra.

 

Lista de preturi/client – Flexibilitatea pretului este un aspect important pentru fiecare manager de vanzari. Pretul pe care il oferiti unui client trebuie sa fie adaptat asteptarilor acestuia. Asta se intampla deoarece pretul reprezinta, de fapt, relatia pe care o aveti cu clientul respectiv.  Principiul Pareto spune ca 20% din clienti reprezinta 80% din totalul vanzarilor. Acestia devin importanti atat ca parteneri pe termen lung, cat si ca surse de noi clienti. Rasplatiti-le loialitatea si rezultatele nu vor intarzia sa apara.

 

Politici de promovare a unor produse la anumite segmente de clienti – Diferentierea este data atat de calitatea produsului, cat si de pret. Folositi-va de acest lucru pentru a fructifica oportunitatile de crestere a vanzarilor pe anumite categorii de produse si clienti. Planificati si utilizati instrumente precum preturi promotionale adaptate la sezonalitate, cererea din piata, nevoile de penetrare pe diferite piete pentru a beneficia de osciliatiile oferite de mediul extern. Adaptand astfel oferta dumneavoastra, veti fi pregatit sa beneficiati de pe urma fluctuatiilor pozitive si sa faceti fata celor negative.

 

Limitati riscurile de pierdere – Limita de credit reprezinta suma maxima pe care un client poate sa v-o datoreze pentru facturi emise si sa poata inca lansa comenzi la dumneavoastra. Limitele de credit, la fel ca preturile, pot fi folosite ca unelte de negociere in relatia cu clientii dumnevoastra. Acestea au doua implicatii majore:

  • Limitele de credit permit un control mai bun al echipei dumneavostra de vanzari. Asigurati-va ca oamenii dumneavoastra vand cui trebuie. Dupa cum probabil stiti deja, desi vanzarile sunt foarte importante pentru o companie, a vinde catre clientii potriviti este si mai important. Vanzari prea mari facute catre clienti care au tendinta de a amana platile, inseamna bani blocati, deci oportunitati pierdute cu alti clienti. Fiecare companie are un capital limitat cu care trebuie sa lucreze. Rolul managerului de vanzari este sa il ruleze de cat mai multe ori pe parcursul unui exercitiu financiar.
  • Utilizati limita de credit ca instrument de fidelizare a clientilor. Aici este destul de simplu. Atunci cand un client loial are nevoie de produse, dar si-a atins deja limita de credit, majorati-le linia de credit. Cautati sa ii sprijiniti pe cei care sunt importanti pentru dumneavoastra. O firma puternica este cea care creste impreuna cu clientii sai.

 

Automatizarea procesului – Vanzarile reprezinta un domeniu unde se interactioneaza direct cu clientul si, practic, se defineste relatia cu acesta. Rezervati-va un pic de timp pentru a planifica tot procesul dumneavoastra de vanzari. Planificandu-va procesul, veti avea posibilitatea sa observati avantajele si dezavantajele modului in care actionati in mod normal si astfel sa faceti ajustarile necesare. Puneti-va intrebari precum:

  • De unde vin oportunitatile mele de vanzari? De unde vin in cazul clientilor deja existenti? Dar in cazul clientilor noi?
  • Cum pot sa imi fac simtita prezenta chiar la locurile de formare a acestor oportunitati?
  • Dupa ce clientul realizeaza ca are nevoie de ceea ce ofer eu, cum se comporta? Imi cere o oferta? Doreste sa ii prezint o mostra?
  • Dupa ce am finalizat vanzarea, ce fel de comportament imi asigura o relatie de lunga durata cu acel client si posibilitatea altor oportunitati de vanzare din partea acestuia?

Daca aveti un sistem ERP implementat, observati felul in care interactioneaza intre ele documente precum  Oferta, Comanda, Livrare, Factura de vanzare si incercati sa construiti un proces care sa integreze si sa emuleze fluxul acestora.

 

Folositi un sistem CRM (Customer Relationship Management) – Un sistem CRM este esential deoarece va ajuta sa administrati toate datele de contact si detaliile despre clientii dumneavoastra, sa urmariti usor oportunitatile de vanzare si stadiul de cumparare in care se afla clientii/posibilii clienti si va ajuta sa dezvoltati o relatie durabila cu acestia. Un specialist in vanzari trebuie sa poata sa administreze si sa urmareasca zeci sau sute de oportunitati de vanzari. Un manager de vanzari trebuie sa poata sa urmareasca si mai multe. Nu lasati cantitatea acestor date sa va compleseasca. In schimb, folositi-le in avantajul dumneavoastra cu un sistem specializat care sa va permita sa va extrageti statistici si trend-uri si sa va ajute sa aveti o imagine de ansamblu asupra vanzarilor dumneavoastra.

 

Toate aceste sfaturi sunt folositoare pentru orice manager de vanzari, dar niciunul dintre ele nu este la fel de important ca urmatorul: alegeti-va macar una dintre sugestiile de mai sus si implementati-o in activitatea dumneavoastra de zi cu zi! Companiile performante nu sunt cele care stiu cele mai multe tehnici si metode. Companiile performante sunt cele care executa bine tehnicile si metodele pe care le detin.

Mult succes!

 

Aflati cat costa

Vreti sa aflati cat de mult v-ar costa o implementare ERP? Va putem ajuta.

Afla cat costa

ABONATI-VA
LA NEWSLETTER

Cititi cele mai noi Stiri, Articole si Oferte Speciale pentru dezvoltarea companiei dumnevoastra

plic Abonare

AFLATI
CAT COSTA

Vreti sa aflati cat de mult v-ar costa o implementare ERP? Va putem ajuta.

Afla cat costa

Contact

Str. Economu Cezarescu Nr. 39
Sector 6, Bucuresti
Tel: +40 21 313 5339

Trimiteti-ne un e-mail!

facebooktwitter linkedin